d地产置业顾问的谈判技巧.doc,置业顾问怎么去谈判

置业顾问如何卖房子？这个命题比较大。建立自己个人的IP，这样才生意才能持久，无论在去哪里做置业顾问，都有一批忠实的朋友客户资源。谈判能力差，社会经验少就拿真诚去接待客户，抱着上面说的项目资料去肯，无论城市规划，竞品比较是你项目的所有资料达到无一不知，无一不晓，给客户一个亲和力好，专业性强的映像。

置业顾问该如何卖房子？

置业顾问如何卖房子？这个命题比较大。首先回答这个问题之前，你要了解销售的本质就是学会与人打交道。“为”人是关键，销售的最高境界的三个阶段阶梯:第一个境界“围”人。顾名思义，所谓“围人”，更多的就是能够将客户围住，然后死缠烂打式的销售，大多数销售新人都处在这个阶段。在这期间他们应该掌握类似于客户发掘、接近客户和推介置业购买等能力。

他们更像一个生意人，只要能把房屋销售出去，不管再难对付的客户，他们也会穷追猛打。第二个境界是“维人”。维的概念是维系，所谓维系，就是要建立长期稳定关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴关系。除了“围人”的基本技能外，还应当掌握需求分析、关系把握、决策管理和危机处理等能力。放长线钓大鱼，关系的构建是他们最终目的，这样构建的客户一般自己购买后会推荐更多的朋友购买。

即使生意不成，也得到交情，并且得到更多的置业销售机会。第三个境界是“为人”，销售的最高境界是学会“为人”，销售不光把房子销售出去，更重要的是把自己销售出去。“为人”销售，追根到底就是为什么客户能够尊重我们的问题。核心理念：君子爱财，取之有道，赚钱问心无愧。建立自己个人的IP，这样才生意才能持久，无论在去哪里做置业顾问，都有一批忠实的朋友客户资源。

另外，必须要明白比较重要的2点销售技巧:1、销售要明白销售不是说话，而是对话。当你说句号时，客户的心门关闭；当你说问号的时候，客户的心门打开。当置业顾问在与客户沟通的时候，一定要记住成交的关键在于问话，掌握需求，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解反问才能构成销售攻势。只有句号变问号，陈述变诱导，客户才愿意与你沟通，这样成交就水到渠成。

2、差异性附加值销售法。在销售学里讲，就是当你的产品和竞争对手差不多时，最好在待人方面制造大的差异，强化品质、信誉、服务，使你的产品在附加值上面胜过对手。我这有个销售案例参考；前几年我有个同事咨询我，他妻子是一个沿海小镇的房地产销售，由于小城市相对落后，经济不发达，所以这里的房地产不温不火，房子定价相对也较高从而卖不动。

正为房子销售不出去二烦恼的时候，我帮他们想了个销售策略；先邀约客户一般在海滨走一走，一般都会被海水的清澈、天之蓝、阳光的纯粹、沙滩的清爽和海岸线的无遮无拦和辽阔而心旷神怡，在加上这里没有大城市的那种拥挤，没有繁华城市的那种喧嚣……客户往往提到买房子就会犹豫，大多心里都会这样想：在这里买房子干什么？一年还不知道能来住几天，说不定就白白地闲置了。

找到很难销售的症结，就可以设计一套销售话术：您刚才说的也很现实，我们抛开海滨城市房子升值快这一条不讲，退休以后每年冬天至少可以来往几个月也不讲，但是你只要在这里买了房子，即使不来往，你也有了这里的碧海蓝天和金沙滩，你的心里也会时时略过海上习习的风，也会时时涌起海上的浪……总而言之，自此以后，你就有了一种感觉，一种与众不同的感觉，一种无比美好的感觉，一种我们说不清楚但是我们都能想象的出来的那种感觉。

置业顾问怎么有效搞定高端楼盘有钱的客户？

如果你是案场的置业顾问，你需要考虑的是客户来案场后如何让客户成交，你项目的价值手册，项目手册，沙盘讲解，市场调研报告有没有认真完成？和各类客户交谈手段手法这个看个人生活与社交能力，培训也不会太有用。谈判能力差，社会经验少就拿真诚去接待客户，抱着上面说的项目资料去肯，无论城市规划，竞品比较还是你项目的所有资料达到无一不知，无一不晓，给客户一个亲和力好，专业性强的映像。